ไกรเสริม โตทับเที่ยง ปลาหนุ่มผู้มีรอยยิ้ม

“ ผมเป็นรุ่นที่ 2 ครับ คุณพ่อ-คุณอาเป็นรุ่นแรกที่ก่อตั้ง เกิดมายังไม่เห็นยังจำไม่ได้ แต่จำได้มันก็เห็นแล้ว อายุเท่ากันปุ้มปุ้ยกับผม ”

น้ำเสียงนุ่มของผู้บริหารหนุ่มแห่ง ‘ ปุ้มปุ้ย ' ที่ผู้บริโภคอย่างเราๆ คุ้นเคยกันดีกับสัญลักษณ์ปลายิ้ม โชคชะตาอาจจะกำหนดให้เขาเป็นหนึ่งในนักวิ่งผลัดในไม้ที่ 2 บนลู่วิ่งธุรกิจปลากระป๋อง อาหารพร้อมทาน ทุกสถานการณ์ชีวิต

ไกรเสริม โตทับเที่ยง รองผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บ.ผลิตภัณฑ์อาหารกว้างไพศาล จำกัด (มหาชน) มหาบัณฑิตหมาดๆ สาขาบริหารธุรกิจระหว่างประเทศ จากรั้วธรรมศาสตร์ บวกกับประสบการณ์ในต่างประเทศทั้งเบลเยี่ยมครั้งเป็นนักเรียนทุน AFS และจีนแผ่นดินใหญ่เมื่อคราวฝึกฝนภาษาและศึกษาตลาดใหญ่ยักษ์ที่ปักกิ่ง ณ เวลานี้ถึงคราวที่จะต้องลงสนามจริงในฐานะปลายิ้มรุ่นใหม่สนามเมืองไทยกว้างไม่พอให้วิ่งอีกต่อไปแล้ว

“ เมืองจีนนี่เอาแน่เอานอนไม่ค่อยได้ จริงๆ แล้วก็เป็นตลาดสำคัญนะครับ ก็พยายามให้ความสำคัญกับมันมากอยู่ ก็ตอนนี้ก็พยายามผลักดันให้มันเข้าไป ณ วันนี้ถือว่าเราเอาของเข้าไปได้ระดับหนึ่ง เรื่องเก็บเงิน เรื่องอะไรวุ่นวาย แต่เราก็เข้าไปได้ทางแถบที่มันใกล้บ้านเรา ทางแถบยูนาน แถบคุนหมิง ”

เรียกได้ว่าปุ้มปุ้ยเป็นแบรนด์ต่างชาติผู้บุกเบิกตลาดปลากระป๋องในเมืองจีนทั้งๆ ที่เจ้าถิ่นเองก็มีธุรกิจเหล่านี้อยู่แล้ว หากเพียงขาดความหลากหลายในรูปแบบผลิตภัณฑ์จึงกลายเป็นโอกาสพิสูจน์ฝีมือ ‘ ปลายิ้มหนุ่ม ' ในการทำตลาดครั้งนี้

“ ถ้าเป็นปลากระป๋องเข้าใจว่าน่าจะรายแรกๆ ปัจจุบันยังไม่มี คู่แข่งยังไม่เห็นตลาดที่นั่นนะครับ ต่างประเทศก็มีบ้างเหมือนกัน แต่โดยหลักจะเป็นสินค้าของประเทศจีนซะเยอะ เค้าผลิตเองบริโภคเองเยอะมาก

ต่างกับเราทั้งเรื่องของคุณภาพ เรื่องของรสชาติ คนละเรื่องเลย packaging คนละแบบเลย ความหลากหลายไม่ค่อยมี คนเค้าก็บริโภคอย่างที่เค้าคุ้นเคย ”

“ เราเองก็เข้าไป เอาตัวที่ถือว่าถ้าเป็นรสชาติที่รับได้เยอะๆ อย่างราดพริก หรืออะไรอย่างนี้ก็เข้าไป เค้าก็ชอบนะเพราะมันก็ไม่เผ็ดเกินไป มันเผ็ดๆ หวานๆ คนจีนพอทานได้ และก็ในซอสมะเขือเทศก็ไปเหมือนกัน ก็มีตัวอื่นๆ พอเข้าไปก็จะรู้ว่าเอ๊ะ! เค้าชอบอย่างเช่นรมควัน เราก็พยายาม ตอนนี้ลองทำแล้วลอง Taste ตลาดอยู่ ทุกวันนี้เราก็วิ่งเข้าไป Taste ตลาดอยู่ ก็เป็นตัวใหม่อีกตัวหนึ่ง ทาง R&D (Research & Development) ก็ลองทำขึ้นมาดูว่ารสชาติมันรับได้มั๊ย ”

ไม่เพียงคนจีนเท่านั้นที่นิยมชมชอบในปลาราดพริก แต่คนไทยเองความอมตะตลอดกาลที่ผ่านมาคือซาร์ดีนราดพริกเผ็ดๆ หวานๆ พาลให้น้ำลายสอ

“ เป็นอันดับหนึ่งมานาน ตั้งแต่เปิดตลาดมา ตั้งแต่เริ่มมีชีวิตขึ้นมา ก็ถือว่ามันประสบความสำเร็จตั้งแต่วันแรก จนถึงวันนี้คิดว่ามันมีแต่ดีขึ้น และเป็นที่เรียกร้องตลอดเวลา ในส่วนของปลาปรุงรสตอนนี้ 30 กว่ารสชาติครับ ที่นิยมอยู่ก็ประมาณ 20 กว่า ที่ไม่ได้ทำแล้วก็มีอีกส่วนหนึ่งเท่านั้นเอง เพราะว่าเราออกทุกๆ ปีนะครับ 1 รส 2 รส แต่ว่าไม่น่าเชื่อ 20 ปีแล้ว ราดพริกยังเป็นรสชาติที่ขายดีที่สุดอยู่

“ ตัวใหม่นี่ก็...ปีนี้ปล่อยตัวผัดเผ็ดออกมา ช่วงแรกๆ วางของอย่างเดียว คนก็ยังไม่รู้จัก แต่พอเริ่มมีให้ชิม เริ่มเป็นที่รู้จัก คนเริ่มเรียกหา ก็ถือว่าเป็นอีกตัวหนึ่งที่น่าสนใจและทุกวันนี้ก็พยายามผลักดันอยู่ เพราะเราสามารถปรับเป็นอาหารเมนูอื่นได้เยอะมากเลย ”

ไม่เพียงแต่จีนแผ่นดินใหญ่เท่านั้น ปลายิ้มยังสร้างชื่อพร้อมโกยเงินจากทั่วโลกเข้าสู่ขวานทองของเรา ในขณะที่ปัญหาปลาขาดแคลนในท้องทะเลนั้นแทบจะไม่ใช่เรื่องสำคัญทั้งในแหล่งวัตถุดิบและฐานการผลิตที่ จ.ตรัง ความสดใหม่ของผลิตภัณฑ์จึงสามารถต่อกรกับคู่แข่งต่างชาติแทบไม่เห็นฝุ่น

“ เป็นปลาภาคใต้นี่แหละครับ จากทางใต้ทะเลไทยครับ เรือเค้าไปจับเราก็ไปซื้อจากแพมา หลักๆ เลย ก็ยังพอ ยังเหลือเฟือ ”

“ แถบอาเซียน เป็นลูกค้ารายหลักๆ ของเราด้วยซ้ำไป มาเลเซีย สิงคโปร์ บูรไน ฮ่องกง เรามีลูกค้าทำมาหลายปีแล้ว 10 ปีได้แล้ว ก็ถือว่าเป็นหลัก เมืองจีนนี่ยังไม่เทียบเท่ากับตรงนี้ด้วยซ้ำไป ฝั่งยุโรปตะวันตกอะไรพวกนี้ อเมริกาเองก็มีเอเย่นต์ ถือว่าครอบคลุมครับ ”

ความท้าทายของปลายิ้มรุ่นที่ 2 ไม่ใช่สิ่งเร้าจากภายนอกเท่านั้น หากแต่เป้าหมายจากภายในต่างหากที่ยากกว่าการฟันฝ่าวงล้อมข้าศึกหลายเท่าตัวนัก

“ เราพยายามมองไปที่สิ่งที่เราต้อง set goal น่ะครับ ทำยังไงให้ไปถึงตรงนั้นได้ เพียงแต่ว่าแนวทางการทำงานของผมมันเกี่ยวข้องกับหลายฝ่าย เราเองในฐานะตัวเจ้าของกิจการเอง เราเองในฐานะคนที่ทำงานที่นี่เอง ในฐานะของเจ้านาย ในฐานะของลูกน้อง หรือว่าเพื่อนร่วมงาน มีหลายบทบาท เพราะฉะนั้นผมค่อนข้างจะให้ความสำคัญกับการคุยกัน ทำงานเตรียมงาน ทำเป็นทีม คิดว่ามันน่าจะช่วย เพราะว่าเราไม่ได้คิดถูกคนเดียวตลอดเวลา เพราะฉะนั้นมันต้องมีหลายฝ่ายช่วยๆ กัน ”