ประเสริฐ จรูญไพศาล

ผู้นำธุรกิจอุปกรณ์ไอที

“ ผมมองว่างานของบริษัทมันเหมือนกับเครื่องจักรกล คือ เฟืองตัวเดียวมันไม่สามารถจะขับเคลื่อนไปได้ ต้องผสมผสานซึ่งกันและกันทั้งตัวใหญ่ ตัวเล็ก มีความสำคัญที่เท่าเทียมกัน ”

ในสนามการแข่งขันทุกคนต่างปรารถนาที่จะเอื้อมคว้าเอาชัยชนะมาสู่ตน เอชพีเองเป็นหนึ่งในผู้ร่วมชิงชัยในตลาดอุปกรณ์ไอที และสามารถครอบครองส่วนแบ่งตลาดคอมพิวเตอร์โลกได้กว่า 15.5% ส่วนในประเทศไทยนั้นสามารถถือครองตลาดของเลเซอร์พรินเตอร์แบบขาว-ดำ ได้ประมาณ 60-70% สิ่งที่ถือได้ว่าเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เอชพีประสบความสำเร็จได้จนถึงปัจจุบันคือ

“ ผมขอแบ่งเป็นสองส่วนคือ ภายในและภายนอก ซึ่งก็คือคู่ค้าของเรา ภายในเราเอง ผมจะมีวิธีการทำงานของผมคือ ผมจะทำงานเป็นทีม เพราะผมมองว่างานของบริษัทมันเหมือนกับเครื่องจักรกล คือ เฟืองตัวเดียวมันไม่สามารถจะขับเคลื่อนไปได้ ต้องผสมผสานซึ่งกันและกันทั้งตัวใหญ่ ตัวเล็ก มีความสำคัญที่เท่าเทียมกัน เราต้องให้ความใส่ใจตรงนั้น

อันที่สอง เราต้องจริงใจกับงาน คือต้องศึกษา รู้ถึงว่าตลาดมันจะเปลี่ยนไปอย่างไร รู้มากกว่าคู่ค้าของเราหนึ่งหรือสอง step และคอยให้คำแนะนำกับเค้า เปรียบเสมือนว่าเราไม่ใช่เซลส์ เราเป็นลักษณะของ business consult ให้เค้ารู้ว่าตลาดในประเทศอื่นๆ ทางฝั่งอเมริกา ยุโรป หรือใกล้บ้านเราก็ตามนี้มีการเปลี่ยนแปลง หรือมีแนวโน้มที่จะเป็นไปอย่างไร ประเทศเราจะเป็นไปตามนั้นหรือไม่ และนโยบายของ HP ตอบสนองต่อสถานการณ์การเปลี่ยนแปลงอย่างไร ยิ่งอยู่ในวงการไอทีอย่างนี้ ถ้าไม่เกาะติด ก็จะตามไม่ทัน เราก็ต้องวางแผนล่วงหน้าให้กับทางคู่ค้าของเรา ทางคู่ค้าของเราเองก็ต้องพยายาม มีคำๆ หนึ่งที่ว่า manage conflict เพราะพวกนี้ในตลาด เค้าคือคู่แข่ง คนที่จะมาซื้อของจากเค้า ก็สามารถเลือกซื้อจากที่ไหนก็ได้ เราต้องพยายาม manage ตรงนั้น ต้องคำนึงถึงความยุติธรรมกับกลุ่มของคู่ค้าทั้งหมดตรงนั้น นอกจากเป็น business consult แล้วเรายังต้องลงลึกไปที่ตัวของเค้าเองด้วย เค้าเองมีความเชี่ยวชาญหรือความสามารถทางด้านใด แนวโน้มทางธุรกิจของเค้าควรเป็นไปในทิศทางใด อย่างสมัยก่อนพวกคู่ค้าจะเป็นลักษณะของ hybrid มีทั้ง wholesale และ retailer ในบริษัทเดียวกัน ก็จะมีทีมที่รับมาและขายส่งด้วย ขายปลีกด้วย หรือขายเข้าโครงการต่างๆ แต่ปัจจุบันนี้มันแตกต่างโดยสิ้นเชิง ฟังก์ชันของ wholesale หรือที่เป็น distributor ก็จะมีกรอบที่เค้าต้องทำในส่วนนี้ เพื่อจะให้เกิดรายได้สูงสุด ให้เกิด efficiency มากที่สุด ไม่สามารถที่จะทำในลักษณะ hybrid ได้อีก

ทุกธุรกิจมันมีปัญหาทั้งนั้นครับ จากสภาพการแข่งขันจากคู่แข่งของเรา เราจะบริหารยังไงให้คู่ค้าของเรามี loyalty แล้วก็ขายสินค้าของเราอย่างต่อเนื่องแล้วก็เพิ่มขึ้น เราก็จะมองเห็นการเติบโตของเค้าด้วย มิใช่การเติบโตของเราเพียงอย่างเดียวครับ นอกจากจะให้เค้ามีความ loyalty กับเรา เราก็แสดงให้เค้าเห็นว่าเราแฟร์กับทุกที่ เสมือนหนึ่งว่าเราเป็นเพื่อนกับเค้า อย่างช่วงที่มีการลอยค่าเงินบาท เราก็พยายามคุยกับทาง headquarter ของเราที่สิงคโปร์ ว่าเราจะสามารถ support พวกกลุ่มคู่ค้าของเราให้ได้มากที่สุดแค่ไหน ให้เค้าได้รับผลกระทบน้อยที่สุด คือ ประคับประคองซึ่งกันและกัน ให้ผ่านพ้นช่วงนั้นมา ”

สิ่งที่ผมพยายามคิดอยู่ตลอดเวลาก็คือ ผมต้องมีทัศนคติที่ดีในการทำงาน มองในทางบวก เป็น positive ถ้าเราไปมองมันเป็นลบ สิ่งที่เราจะแสดงออกมาต่อลูกทีม มันจะยิ่งแย่ขึ้นไปใหญ่ เราต้องบอกว่ามันมีโอกาส และเราจะทำมันอย่างไร แล้วเราจะได้ไปด้วยกัน คือเราต้องไปเป็นทีม ถ้าไม่มีทีม เราก็ไม่สามารถก้าวมาถึงวันนี้ ถ้าเกิดเราเจออุปสรรคแล้วเราท้อ ไม่พยายามที่จะผ่านมันไป แล้วเราไปแสดงออกให้ทางทีมงานเห็น เค้าจะยิ่งเสียกำลังใจขึ้นไปอีก เราจึงต้องทำให้เห็นว่า เราช่วยกันแก้ได้ และก้าวผ่านไปพร้อมกัน ที่สำคัญที่สุดก็คือ การดึงเอาศักยภาพของทีมมาใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด และการมองทุกอย่างในแง่บวกเสมอ

Related contents:

You may also like...